Garantir a sustentabilidade dos negócios a longo prazo é uma das principais metas de sucesso para qualquer e-commerce. Por esse motivo, investimentos essenciais em marketing e vendas devem sempre buscar crescimento e lucro, sem jamais esquecer do indispensável equilíbrio financeiro. Diante disso, antes de mais nada é preciso otimizar os custos para gastar menos e de forma mais eficiente na aquisição de clientes.

Antes de entender como o ROI e o CAC podem ajudar nessa tarefa e garantir o crescimento sustentável, vamos reforçar esses conceitos e sua importância para o marketing e as vendas.

O que é ROI – Retorno sobre Investimento?

O ROI é um dos principais indicadores de sucesso de um projeto. A sigla vem do inglês Return Over Investment, que em português significa Retorno Sobre o Investimento. Ou seja, o ROI indica o percentual de lucro sobre um investimento realizado, o que inclui todos os custos fixos e variáveis, mais impostos e qualquer outra receita despendida durante o prazo de execução do projeto.

Sua fórmula serve tanto para analisar um negócio como um todo, quanto para avaliar projetos ou áreas específicas, por meio de um cálculo bem simples:

Vamos imaginar um exemplo.

Se você realiza uma campanha de Google Ads com um investimento de R$ 5 mil e gera um lucro de R$ 15 mil, o seu ROI é de 200%.

Portanto, no marketing e vendas, o ROI serve para validar os gastos com os mais diversos tipos de ações para adquirir novos clientes, como campanhas de anúncios pagos, redes sociais, marketing de conteúdo, e-mail marketing, blog e SEO, entre outras.

Através do ROI, é possível avaliar quais estratégias e táticas estão tendo sucesso, quais não estão, e onde elas podem melhorar. Os resultados permitem fazer uma análise e obter respostas para as seguintes perguntas:

• Quais os canais mais eficazes?
• O que pode ser replicado em outras ações?
• Quais os resultados comparados com campanhas de concorrentes?
• O que foi feito, e o que deixou de ser feito, para influenciar esses resultados?

Os números medidos com o ROI podem variar de acordo com o tempo de duração do investimento, o tipo de ação, a sazonalidade, entre outros fatores. Cada um deles pode influenciar ou até distorcer os resultados. Tudo vai depender da clareza dos objetivos traçados e da qualidade do planejamento e execução das suas estratégias para gastar menos na aquisição de clientes.

Importante!

Ao começar a analisar o ROI de um projeto, nunca esqueça que, muitas vezes, no início é normal que o índice mantenha-se negativo durante um período antes de atingir o ponto de equilíbrio, ou payback. Isso vai ocorrer a partir do momento em que o projeto se pagar, quando o ROI torna-se positivo.

O que é CAC – Custo de Aquisição de Clientes?

O CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, representa o resultado do total de investimentos na aquisição de novos clientes, dividido pela soma de clientes conquistados. Ou seja, calcula o quanto custa transformar cada lead em cliente.

Assim como o ROI, para descobrir o CAC basta fazer um cálculo que também é bem simples:

O que é CAC – Custo de Aquisição de Clientes?

O CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, representa o resultado do total de investimentos na aquisição de novos clientes, dividido pela soma de clientes conquistados. Ou seja, calcula o quanto custa transformar cada lead em cliente.

Assim como o ROI, para descobrir o CAC basta fazer um cálculo que também é bem simples:

Veja o exemplo:

Se todas suas ações voltadas para a aquisição de clientes, em um determinado período, somam R$ 20 mil, e nesse período você conquista 40 novos clientes, o seu CAC é de R$ 500,00.

O que pode ser considerado um CAC ideal?

Normalmente, o Custo de Aquisição de Clientes pode ser até 7 vezes maior do que os gastos com a retenção de clientes. Por isso, se sua empresa não monitorar com atenção, esse índice pode crescer ainda mais, prejudicando gravemente a saúde financeira do seu e-commerce. Porém, o CAC sozinho não é capaz de indicar com precisão o desempenho de uma operação. Não basta somente saber o quanto custa adquirir um cliente, mas o quanto esse cliente vale para o seu negócio.

Para os e-commerces de produtos, por exemplo, o CAC precisa ser menor do que o ticket médio. Ou seja, o valor médio das compras feitas pelos clientes.

Já para empresas que vendem mensalidades e assinaturas, como as SaaS (Software As a Service), o CAC precisa ser menor que o Lifetime Value (LTV), que é o valor que cada cliente gasta com você durante seu ciclo de vida.

Uma proporção de LTV para CAC considerada ideal é de 3 para 1. Ou seja, o valor da vida útil dos seus clientes deve ser três vezes maior do que o custo de aquisição. Essa meta nem sempre é tão fácil de ser alcançada, e é preciso analisar as métricas com cuidado. Por exemplo, se o CAC for muito menor que esses indicadores, isso pode significar que você não está investindo o suficiente na aquisição de clientes e está desperdiçando oportunidades valiosas para crescer com equilíbrio.

Como calcular o CAC da melhor maneira?

Para calcular o Custo de Aquisição de Clientes de forma mais precisa e eficaz, siga as seguintes etapas:

1. Estabeleça o período que vai calcular;
2. Identifique todas as despesas de marketing durante esse período;
3. Identifique todas as despesas de vendas durante esse período;
4. Some essas despesas e divida o total pelo número de clientes conquistados no período;
5. Com o valor do CAC calculado, cruze o resultado com as outras métricas, como o ROI, LTV e ticket médio.

Na comparação desses índices é possível descobrir como está o equilíbrio financeiro do seu negócio. Se sua empresa gasta menos para adquirir um cliente, do que ele vale para seu negócio, você certamente está no caminho certo.

ROI e CAC: como aumentar o retorno e encontrar o custo de aquisição ideal para crescer de forma lucrativa?

Seja qual for o seu modelo de negócio, para aumentar seu ROI e gastar menos na aquisição de clientes, é essencial melhorar a retenção. Afinal, um aumento de 5% dessa taxa pode aumentar os lucros de 25 a 95%. Isso porque, a probabilidade de um cliente existente comprar de novo com você é enorme. Ainda mais se sua loja implantar soluções inovadoras e eficazes para aprimorar a experiência de compra.

Entre as diversas estratégias possíveis para incrementar a retenção de clientes e equilibrar crescimento com saúde financeira, se destaca a Personalização do e-commerce. Segundo um levantamento da consultoria McKinsey, ela é capaz de multiplicar o ROI de marketing de 5 a 8 vezes, além de aumentar as vendas em 10% ou mais.

Pense no que isso pode representar para a sua loja. Para ajudar, no Beonly temos exemplos de e-commerces que foram muito além desses números depois que começaram a utilizar nossa solução para implantar a Personalização em suas lojas.

Cases de sucesso

A Schumann, uma grande rede de móveis e eletrodomésticos que adquiriu a Multisom recentemente, obteve um ROI de 80%, mais um aumento de 15% nas vendas, por exemplo.

Já a Casa Mind, outro cliente do segmento de decoração e pertencente ao mesmo grupo da Imaginarium, alcançou um ROI de 60% e aumento de 15% na conversão.

Em média, os e-commerces atendidos pelo Beonly têm um ROI de 50%, com as vendas gerando até 30% a mais de receita. São números que atestam a importância da Personalização quando executada da forma certa, com a ferramenta certa, para reter e vender mais.

O Beonly permite também aumentar o LTV, bem como o ticket médio de compra por meio de uma experiência personalizada na plataforma de venda online, com reflexos diretos no aumento do ROI do marketing e vendas, bem como na diminuição do CAC.

Dica bônus

Se você também quer otimizar investimentos em marketing e vendas, para gastar menos na aquisição de clientes e obter resultados, fale com a equipe Beonly.